中国出版在线（BOOKICP）讯：民营书业企业自诞生至今，走过了顺利发展的30年。为繁荣书业市场做出了巨大的贡献，自身也获得了很大发展。然而随着中国书业市场的变革以及国家政策的改变，民营书业在市场中渐渐遭遇顶头风，一些民营企业开始感觉力不从心，发展的步伐逐渐放缓。有业内人士断言，整个民营书业已经走到了历史的拐点上，从今以后民营书业要掉头向下，步入熊市。
中国新闻出版报记者在采访过程中发现，民营书业人士似乎并不这样看。他们认为，市场利润降低意味着企业必须由粗放增长向科学管理增长转型，善于细节管理者将在今后的市场中胜出。在不久前召开的一次论坛上，一些书业老总就企业如何在转型期实行内部挖潜，向管理要钱进行了全面细致地研讨。
第二招切实做好回款管理
●只有客户的货款到账，企业的现金流才能形成有效的循环，才能真正实现效益，才能生存。
●如何做好回款的管理、实现现金流的有效运转，回款模式的设计。
●影响正常回款的最大障碍存在于企业自身。
志鸿教育集团营销总裁张学军谈到：“做企业，资金链是企业生存、发展的生命线，行业有一个说法，发货并不等于销售。集团卖给一级代理商，一级代理商再卖给二级代理商，进入他们的库存场所，只是实现了库存转移而已，并没有形成效益。所以卖出去不等于销售，只有客户的货款到账，企业的现金流才能形成有效的循环，才能真正实现效益，才能生存。”张学军的话反映了民营书业人士最为关注的问题——书业回款的有效管理。
设计好模式
张学军认为，做好回款的管理，实现现金流的有效运转，必须做好回款模式的设计。回款模式的设计，就是企业围绕着现金流和回款的一个解决方案。
回款模式设计要处理好以下几个问题：
（1）处理好回款与销售的问题。为什么要处理好这个问题？因为如果回款不到位，销售越多，风险越大。反之，如果企业的回款过于苛刻，又会影响销售。比如说公司都是现款销售，可以吗？可以，但是公司的销售肯定会明显下降，所以要处理好这个关系。
（2）处理好回款与盈利的问题。如果回款不到位的企业，所谓的企业盈利只是账面盈利，不是真正的盈利。
（3）回款与库存的问题。库存是盈利的重要因素，一般库存是30%，库存降了，就是盈利，只要超过35%就不盈利。所以一定要处理好回款与库存的问题。
（4）处理好回款与管理的问题。就是企业的回款模式的选择，要和自身的管理能力相匹配。
回款的管理
张学军谈到，可以从几个方面来谈回款管理：
（1）客户的选择。和客户的合作，就要做风险防范。
1998年，世纪天鸿刚刚发展代理商网络，还没有成型，正在发展当中。安徽有一个客户拿着20万的现金到公司，要拿天鸿的代理权。最后天鸿决定不给他货。为什么？因为公司了解到，此人曾经有盗版的劣迹。所以公司坚决不和这样的人打交道。如果要让他作代理商，将来对品牌形象会有不好的影响，最终还是反应到经济利益上来。这么多年天鸿一直坚持守法守信经营，所以与天鸿长期合作的代理商朋友，没有一家从事盗版的，没有一家恶意拖欠货款的。
（2）客户的管理。进行动态的信用等级管理。
目前，行业市场化程度比较低，因此在最初客户合作当中，大部分的企业依靠的是人情方式进行维系，大家都是好朋友，熟人介绍，依靠人情方式进行维系。志鸿教育集团一开始就把客户管理进行制度化，因为只有制度化，才能保证公平化。不能因为跟某个代理商关系比较好，就降两个折扣，跟某个代理商关系不好，就提高一个折扣。关系再好，可以做朋友，但是经营上一是一，二是二。只有这样才能真正实现长久的合作和稳定。
（3）信息化平台的建设。实现一体化的大商务信息化平台。
行业目前存在两个大问题。第一个就是库存无法掌握，第二个账目不清，怎么办？志鸿教育集团是从2000年开始引入和自主研发一个平台，2001年就实现了网上报单，完全废除了传统报单和电话报单。2002年又引进了一个CRM管理，形成了网上的大商务信息化平台，使客户的网上报单，对账情况时时对接。
（4）客户服务管理，让回款成为互惠共赢的活动，志鸿对客户进行培训，还会建立一个网上公共平台，通过这个平台，大家可以调货，也可以工作，也知道大家的库存是多少。
第三招强化认知合同契约
●合同契约在民营书业发展中具有重要作用，行业成熟与规范的标志往往集中表现为其契约化的程度。
●与经销商的合同首先明确了双方对所代理图书在约定区域内的销售总量与销售质量共同负责的精神。
●通过《图书经销合同》，梳理了书业运营的各个主要环节，形成必要的标准与流程。
江苏春雨文化教育传播有限公司总裁严军强调：“行业成熟与规范的标志往往集中表现为其契约化的程度。现款现货不可能做大，赊销模式又充满了风险。回款问题作为书业的顽症，困扰着合作双方的每一个环节。”2004年起，江苏春雨用年度《图书经销合同》开启了契约化经营与诚信体系建设的历程。
明确平等合作理念
春雨与经销商的合同首先明确了双方对所代理图书在约定区域内的销售总量与销售质量共同负责的精神。在具体的条款中，不但约定了经销商所代理的品种、经营的区域范围、折扣标准，还要求合同代理商缴纳数额不等的合同保证金，约定了对退货率超过规定比例和跨区域窜货的处罚。
2007年，春雨重点完善了对经销商的销售奖励制度，一个重要的变化是，约定了在旺季如不能按约定时间供货到位从而导致经销商定数流失，春雨按流失码洋4%予以赔付。
经销制强化账期
书业回款难题的根源在于出版商与发行商之间根深蒂固的“赊销制”。合同约定账期结算，但实际上经销商大都是结合库存，实销实结，鲜有按账期回款。2005年，春雨与经销商交流的着眼点是变“赊销制”为“经销制”。
春雨将年度销售奖励与账期回款紧密挂钩。获得奖励的前提条件之一，即为每月回款比例不得低于80%。对于账款较大的客户，在销售过程中即予重点关注，根据客户的销售情况制订合理的回款要求；另一方面，也使经销商看到按账期回款与奖励的联系，做到不无故拖欠。
信用管理差异化
2006年4月，综合对经销商历史回款数据的分析、营销管理水平的实地考察，业界口碑调研及与主要经营人的深度沟通，春雨对全部的经销商进行了信用等级评估，在签订年度合同时明确了各经销商的信用额度和信用等级。
实施信用额度管理最重要的是全程关注，事前防范、事中控制、事后处理。对新客户，合作前须全面搜集该客户的相关信息，对其财务、债务状况进行全面调研、综合分析，进而进行信用评级。在销售过程中，通过信用额度进行定期监控，提前与经销商进行沟通，加强逾期账款的催收，理性控制发货。销售季度结束后，对经销商的信用等级与信用额度进行动态管理和及时调整。
形成标准流程
长期在自然状态下经营的出版物发行流通业，已由单纯的产品竞争演变为管理与综合实力的竞争，代理商所要求的已不仅仅是适销对路的图书产品，更需要全面到位的服务。春雨通过18页、1万余字的《图书经销合同》，和全国各地的经销商一起，梳理了书业运营的各个主要环节，形成必要的标准与流程。
春雨要求大部分经销商采取网上报订，理性备货。对市场控制能力强的经销商，按要求一次性备货到位；市场变化较大或控制能力一般的经销商，首轮布货确定为上季销量的50%。春雨与经销商借鉴快速消费品的营销模式，为批发门市和大卖场制定了不同的陈列标准，每个月还要求经销商盘存、对账。
同时，春雨与经销商的合同文本明确约定了合理退货率标准和超额退货的处罚条款。遇到退货时春雨人员均须凭退货表上门清点，与经销商共同确定退货数量、退货办法，查验是否有退错货或超标准退货，约定超额退货处置办法，形成备忘，发货结束方可离开。
春雨合同还约定了双方举报盗版信息与查处盗版行为的义务与责任。春雨策划的所有图书上都印有“反盗版热线”，专业法务人员每年都能从经销商、学生、教师、家长乃至印刷厂工人中获得制售盗版春雨品牌图书的信息，春雨的法务人员对每条盗版信息必须及时做出回应。
