编者按：出版不仅是一种文化行为，也是一种商业行为。想要在书业做出成绩，不仅需要对图书的一腔热情，也需要掌握市场的运作秘诀。从这期开始，我们将推出“出版企业家”系列，将海外书业企业家在创业过程中的成长经历以及创业领悟与业内人士共享。
1974年，我加入了巴特沃思这个大家庭，这是个总部位于英国的国际出版公司。1987年我45岁，我必须做出决定，是继续享受这种既定的舒适的打工生活还是冒险一搏创办自己的公司，犹豫再三，天平倾向了后者。
在妻子的鼓励下，我在伦敦北部的一间办公室里建立了自己的胡尔出版有限公司，我记得那天恰巧是愚人节。办公室设在一栋18世纪的大楼一层，占地1000平方英尺。那时我的全部家当也就是25000英镑，不得不做一两份顾问工作来勉强度日，解决一些公司经济方面的困难。《每日电讯报》聘请我做该报的出版交易顾问，同时我还做了建筑出版社的图书出版顾问。这两份顾问的工作每周占据三天的时间，剩下的时间我就全力投入自己公司的出版工作。
创业最关键的一点是勇于承担风险，其次是有决心。我认为，一多企业家起码应是追求独立、不墨守成规、敢于发问的人。在我看来，那就是生活的真谛。
充分挖掘小众市场
独立出版的黄金法则之一就充分利用大型出版商不屑一顾的小众市场，于是我从语言治疗领域开始入手，因为我妻子是这方面的专家。爱德华·阿诺德（EdwardArnold）是豪德—斯托顿公司（HodderandStoughton）旗下的小出版商，他们在该领域推出过十本书，但并不被公司看好。在他们出版的一套名为《交际障碍研究》的丛书中，有两本分别关于精神疗法和诵读障碍的图书，大概是因为无法处理了，所以出版商以极低的价格卖给了我。很明显，如果想要这些书有更多版本，就必须去联系这些书的编辑。同时还需要获得作家的支持，于是我决定单独会面每一位作家。在与他们见面的过程中，我尽可能从每个人那里争取一本相关的书。没过多久，我与许多作家建立了联系，并开始了长期的合作。
由于拿到了有关精神疗法和诵读障碍的图书版权，我们就将业务范围拓展至精神疗法和特殊教育类图书，并在这两个领域获得了不少成绩。我们推出了《英国听力学杂志》（BritishJournalofAudiology）以及后来的《国际耳蜗植入学》（CochlearImplantInternational），这些书极为专业，但赢利情况良好。之后我们便一直做有关物理疗法、精神疗法和保健类的图书和杂志。
把作家当作衣食父母
通常来说，作家是出版商最大的资产，其作用甚至胜于员工。但在我18年的独立出版经验中，我惊讶地发现许多大型出版商并没有如此看重作者。他们凭借自身的名气就能轻而易举地聚拢许多名家。但多数时候，大型出版商没有给与这种关系以应有的重视。对于著名学者的作品，他们也只是交由经验不足的编辑去做。从某种程度上来说，这是对年轻编辑的不公，甚至是对知名学者的冒犯。
曾有几年，每年圣诞我们都会给作家寄送当年的时事通讯，同时附寄他们的版税和一份问卷调查。这份问卷调查在我们看来是一种创新。我们请作家匿名对我们作出评价，然后将结果交给独立第三方进行分析。分析结果表明，我们的审稿、设计和生产人员的工作质量令人称道；快速制定的决策值得信赖；营销策略比较有效，但略有不足。几年之后，我们便不再做问卷，因为调查结果相对固定了。
出版商和作家的关系是至关重要的。对于作者来说，写书的过程是艰苦的，是他对社会所做的专业性的贡献，这需要出版商给予其长期的理解和鼓励。交稿期临近时，作家们可能会对出版商的一再催促头痛不已，但出版商应该时刻牢记自己的身份——作家的朋友、帮助者和指导者。作家就是我们的衣食父母，我们应该一心为他们着想。
